Los seres humanos tenemos una serie de pensamientos, sugestiones cerebrales y reacciones cognitivas comunes. Hay respuestas que nuestra mente emite automáticamente. La psicología ya ha explorado muchas de ellas. No es de extrañar que el marketing se base en este hecho para hacer estudios con el objetivo de incrementar o mejorar las ventas. En la era de lo digital, se han tenido que modificar o adaptar algunos de estos trucos para que sean válidos en internet, ya que muchos de ellos apelan a lo sensorial. Conocer el por qué de las decisiones de compra y cómo poder ayudar a incidir en el consumidor es determinante para el éxito de nuestras campañas.
¿Cómo podemos aplicar estas estrategias a nuestro ecommerce? ¿Cuáles son las mejores para nuestra marca? Aquí recopilamos algunas de las técnicas psicológicas más efectivas.
1. Convencer para hacer una oferta irresistible:
Tal cual. Primero haremos persuadiremos o haremos entrar en razón al cliente de los beneficios de nuestro producto o de por qué lo necesita en su vida. Posteriormente, cuando la idea ya le resulte agradable y se haya establecido en su mente, le haremos una oferta que no tiene ningún pero, al contrario, todo son ventajas.
2. Escasez:
Este truco es de lo más exitosos. Cuando se anuncia que algo está a punto de agotarse, las personas reaccionan rápido con una necesidad de poseerlo ya que si no lo hacen, perderán su oportunidad y quizás se arrepientan de por vida. Esto ocurre tanto en términos de cantidad (cuando hay poco stock) como por el sentido de urgencia (una promoción válida por tiempo limitado).
3. Autoridad:
Normalmente, un referente que infiera autoridad o profesionalidad tiene más tendencia a convencer o poder de influencia en otras personas. La experiencia o conocimientos de un prescriptor pueden determinar la decisión de compra. Si nos posicionamos como profesionales o conseguimos que expertos del sector difundan su opinión sobre nuestra marca, el cliente sentirá mayor confianza e iniciativa para adquirir un producto o servicio, dado que nos avalan especialista.
4. Sugerencias:
Cuando una persona ha efectuado una compra en la web, conviene que ofertemos otros productos similares o complementarios al que ya ha adquirido, o bien si tenemos mayor conocimiento de él, proponer artículos basados en sus gustos. Este hecho incrementa la rentabilidad por cliente.
5. Conexión:
Mostrar nuestro lado más empático y humano. Hacer ver que no quieres vender sino ayudar al cliente en lo máximo que se pueda. Que sienta que le comprendemos y que estaremos ahí en cualquier momento. Generamos simpatía, fidelidad y confianza, algo fundamental para las compras online. Aunque, si queremos obtener mayor engagement, personalizar las interacciones con el cliente nos hará más relevantes para él porque sentirá que lo conocemos y nos preocupamos.
6. Respaldo social:
Si bien habrá personas que no se dejen influir por expertos, pensando que pueden estar aliados con la marca, la otra opción para convencer es recurrir a las opiniones de gente común. Usuarios que dejen sus comentarios y percepciones en nuestra web ayudará a fomentar la seguridad en el futuro cliente de que está haciendo una buena compra.
7. Visualización:
Una técnica mediante la que hacemos que el cliente ya se imagine con el producto en sus manos. Lo ponemos en un contexto, una situación, le insertamos una imagen en la mente y le mostramos lo beneficioso que sería tener el producto en su vida. Apelamos a sus emociones, por lo que esto funciona mucho más en sectores como la moda y belleza donde el componente aspiracional es muy fuerte.
8. Expectativa y sorpresa:
Fomentar la curiosidad de los usuarios con anuncios para próximos lanzamientos o campañas, desvelando poco o nada. El ansia de descubrir qué será ira incrementando hasta convertirse en anhelo por poseerlo.
9. Storytelling:
La estrategia de mayor reputación, actualmente, entre los expertos en marketing. Mediante el desarrollo de historias que dan una personalidad y promueven los valores de una marca, conseguimos que los usuarios se identifiquen con nosotros, se sientan conmovidos y nos sitúen en su top of mind. Esto será efectivo también a la hora de tener que hacer una compra y ya estar condicionamos a seleccionar nuestra marca frente a otra.
10. Puntos calientes:
Localizar la información más importante o más conveniente para la marca en las zonas de la web donde más centra la mirada el cliente. De este modo, los condicionamos y guiamos en la compra según lo que queremos que realicen.
11. Usabilidad:
Mientras más intuitiva, fácil de manejar y rápida (en cuestión de tiempos de carga) sea nuestra web, mayor nivel de conversión. Los usuarios no desean problemas ni malgastar el tiempo. Cualquier barrera que encuentren en el momento de proceder a la compra hará que se frustren, se rindan y no la lleven a cabo finalmente.
12. Exclusividad:
Debemos procurar que nuestros clientes se sientan únicos y darles a entender el gran valor que tienen para nosotros, individualmente. Esto influye en la concepción que se tiene sobre la marca (se la considerará de mayor estatus), apelará a su ego (se sentirá halagado y especial, lo que lo predispone en mayor medida para adquirir) y aumentará sus expectativas (si somos veraces y coherentes, esto no supondrá ningún problema porque se sentirán satisfechos).
13. Percepciones sensoriales:
Los seres humanos somos, muchas veces, esclavos de nuestros sentidos. Hay dos de ellos que tienen mayor influencia en ventas: la vista y el olfato. En lo que se refiere al primero, la técnica de usar una serie de colores que transmitan la idiosincrasia de la marca, impregnando todas sus facetas, es más importante de lo que puede parecer. Se ha demostrado que el color del packaging de los productos es uno de los factores que más motiva la decisión de compra. Entonces, debemos escoger no solo colores representativos sino aquellos que, según la psicología del color, sean más beneficiosos.
Por otra parte, el olfato tiene mucho poder de evocación y recuerdo en nuestras mentes. Es el sentido más primitivo. Si logramos que nuestros productos tengan un olor agradable y singular, que complazca a los clientes, el engagement aumentará considerablemente así como nuestro posicionamiento.
14. Seguridad y facilidad:
Una compra sin riesgos ni aparición de gastos imprevistos. Eso es lo que todos deseamos. Envíos gratuitos a partir de cierto volumen de compra (para aumentar el promedio de ingresos por cliente y no perder rentabilidad), políticas de devolución fiables y eficaces, garantías de satisfacción…
15. Precios:
La estrategia principal de todo negocio. Hay varios tipos de precios psicológicos que podemos utilizar.
- Precio señuelo: comparación de precios, disponiendo un producto más caro por encima y otro más barato por debajo, para que el cliente se vea más confiado a comprar el de precio medio.
- Precio en alza: poner el precio de un producto por encima de su valor real para que cuando se hagan promociones y descuentos, los clientes se lancen a la compra y se sientan agradecidos de la oportunidad, sin perder rentabilidad.
- Precio relativizado: poner la cantidad a desembolsar en un contexto en el que este precio ya no parezca tan alto en la mente del consumidor. Sucede lo mismo cuando indicamos el dinero que se ahorra, comparado con el anterior precio del producto, cuando hay rebajas.
Dejémonos seducir por esta ciencia aplicada al marketing y empecemos a obtener beneficios. ¿Qué podemos perder?
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